Spektrum Kiadó
H-1406 Budapest, Pf.: 92

<< >>

Innováció

  • A megfelelő nyílászáró kiválasztása – A beruházó szempontjából

    Új épület építésekor vagy épület-felújításkor mindig ugyanaz a kérdés merül fel: „Milyen szerkezetet válasszunk?”. Különösen fontos ez a kérdés a nyílászárók megválasztásakor, hiszen az ablakok nagyban hozzájárulnak a homlokzat esztétikus megjelenítéséhez, de helyes megválasztásuk – nem utolsó sorban – többéves befektetésként is felfogható. Az ALUTA cikkének olvasásához kattintson!

    Be Sociable, Share!

    Tovább >>

  • Váltsa valóra a család álmát, most vegye meg ablakát!

    Elegem van a rossz ablakainkból! Szép helyen lakunk, sok a környéken a fa, ha kinézek az ablakon, jó kedvem lesz a rózsabokor és a trombitafolyondár láttán, de ha ránézek az ablakomra, sírógörcsöt kapok: a keret régimódi, csúnya a vasalat. Eljárt felette az idő, húz alatta a levegő, télen a fűtésszámlától is majd elájultunk. – Drágám, […]

    Be Sociable, Share!

    Tovább >>

  • SCHÜCO: kiváló, nagy teljesítményű árnyékoló


    A SCHÜCO CTB innovatív mikrolamellás árnyékolója nemrégiben két rangos nemzetközi elismerésben is részesült. A termék ezúttal nem magas műszaki tartalma miatt, hanem esztétikus megjelenésének köszönhetően került az érdeklődés középpontjába.

    Be Sociable, Share!

    Tovább >>

  • Glasstec 2010 Düsseldorf


    Átfogó kép a világ üvegiparáról

    Messe Düsseldorf

    Be Sociable, Share!

    Tovább >>

  • Mitől intelligens egy nyílászáró

    IO-homecontrol: Nem kell többé kulcsokat keresgélni: kulcs helyett PIN-kóddal vagy akár ujjlenyomattal lehet bejutni a lakásba.

    Be Sociable, Share!

    Tovább >>

Egy rendhagyó üzleti modell

kedd, június 22, 2010 @ 10:06 DE. Author: Révúti Károly

Az elmúlt fél évben konferenciáról-konferenciára járva, sokszor találkoztam ajtó-automatizálási kérdésekben a svájci RECORD Kft. nevével, termékeivel. Bevallom, bár korábban is tudtam róluk, de csak amióta magam személyesen is több alkalommal hallottam a cég ügyvezetőjét e témakörhöz kapcsolódóan valamilyen speciális szegmensben előadni – s mivel az előadások általában üde színfoltjai voltak a szakmai rendezvényeknek -, gondoltam úgy, hogy jobban utánanézek e cégnek. Megpróbálom kideríteni sikereik titkát, s mint kompetens piaci résztvevőtől, áttekintést kérek e szegmens lényegesebb kérdéseiről. Jámbor Árpádot a májusban megrendezésre került „Alaprajz Építész napok konferenciasorozat” egyik előadóját, az előadás után sikerült egy kis beszélgetésre invitálnom, melynek anyagát az alábbiakban olvashatják.

B.G.:Gratulálok, az előadásához! Ritkán találkozom széles szakmai plénum előtt ilyen könnyed hangvételű, sok helyen nevetésre serkentő, egyedi, ám szakmaiságát és előadásmódját tekintve abszolút helyén lévő előadással. Van külön kidolgozott koreográfiája az ilyen alkalmakra?

J.Á.: Nem… Dehogy! (Nevet) Általában tudatosan törekszem arra, hogy minél spontánabb módon beszéljek szakterületemről mind a szakma-, mind a megrendelők számára. A slide-okon kívül semmit nem készítek el előre, s emlékeztetőt is igen ritkán használok. Pontosan tudom, hogy az emberek nagy része számára a kedvenceim – az automata ajtók – kis túlzással csak egyszerű nyílászárók. A hagyományos módszerekkel hiába is próbálom a fontosabb ismérveket eléjük tárni, részletesen elmagyarázni, hogy mi miért jó a tervezőnek, mi a felhasználónak-, üzemeltetőnek. E terület – csak szakmai oldalról megközelítve – látszólag (!) nem sok érdekességet tud felmutatni, s nem érhető el nagyobb fokú érdeklődés. Tapasztalatom szerint azonban megalapozott szakmaisággal-, példák bemutatásával-, marketing sallangoktól mentes,- hiteles előadásmódban kiemelkedő eredményeket lehet elérni. Jól látható, hogy bár közel 2 évtizede van jelen a nyílászáró automatizálás hazánkban, az ugrásszerű növekedés mégis csak kb. 3-5 éve kezdődött. E terület népszerűsítésén, ismeretanyag átadásán dolgozom kiemelten az elmúlt években, s most is emiatt voltam jelen e konferencián.

B.G.:Ha nem sérti Önt az őszinteség, akkor elárulom, hogy utánanéztem e területnek, s e szegmens piaci szereplői közül többen bírálják Önt – illetve cégét -, hogy értékesítési módszereikkel, a szakmaiság „kiteregetésével” felborították a korábban – több évtized alatt – kialakult állapotokat. Mi lehet ennek az oka – mik ezek a „rendhagyó” módszerek?

J.Á.: Sajnálattal hallom ezt, bár nem lenne igaz, ha azt mondanám, hogy nem tudok róla. Általában jó viszonyt ápolok piaci versenytársainkkal is, többet beszélünk egymással, mint más területek versenyszereplői, s párbeszédeink során jól kihallatszik e véleményük cégemről és rólam – bár általában diszkrét csomagolásban. És talán itt is van a kutya elásva. Akik ismernek, azok tudják, hogy nincs két-, vagy több arcom, nincs hivatalos- és magánvélemény, nincs „politikusi” megközelítés részemről szakmai témában. Ugyanazzal a nyíltsággal beszélek szakmai plénum előtt, eladásaim során partnereimmel, vagy publikációimban, mint ahogy az alumíniumos cégek műszaki előkészítőivel, munkatársaimmal beszéltem azelőtt, mielőtt cégem ügyvezetője lettem. S miután egy szakmai részletkérdést csak szakmai szemmel tudok nézni, az érintettek néha kellemetlen helyzetbe kerülnek. Pedig valójában nem az a szándékom, hogy a másik cég termékét leértékeljem, csak saját termékeink pozitív tulajdonságait próbálom az összehasonlítás eszközével a lehető legjobban kidomborítani. Egy példa: Ha azt mondom Önnek, hogy ajtóink kiemelkedően csendesek, akkor erre Ön azt gondolja, hogy „Jó…jó… Csendes… És akkor? Biztos a többi is az…” Ha azt mondom, hogy ajtóink az „X” országban készült ajtókhoz képest 5-7 éves korukra 43%-kal csendesebbek, akkor az már konkrétum. Nem jó „X” ország valamely gyártójának, de az olvasó (leendő üzemeltető, tulajdonos) számára fontos – és igaz! Vagy ha egy nagy reputációval rendelkező nemzet termékeivel összevetve mondom azt, hogy ajtóink élettartama – tapasztalati tényeken alapulva – általánosan 45-63%-ban hosszabbak, s fenntartásuk eközben 28-37%-kal alacsonyabb, akkor az ismét egy megjegyezhető konkrétum. Bár az összehasonlított fél nem örül ennek. Ha nem így nyilatkoznék, akkor rendszerint maradhatnánk a „hagyományos mosóporral” történő összehasonlítással. Ez számomra a „Nesze semmi” kategória lenne…

Éppen az elmúlt héten volt szerencsém az egyik konkurens Olasz ajtógyártó tulajdonosával, majd a cég ügyvezetőjével hosszasabban beszélgetnem – többek közt erről a témáról is. Bár a fenti példából remélem jól látható, hogy nem „leárazni” szeretném a konkurens terméket, hanem a való életből származó példák alapján szeretném csak összehasonlítani azokat sajátjainkkal – belátom, hogy ez néha bántó, s némely esetben – különösen az érzelmileg érintett emberek számára – úgy tűnhet, hogy ez etikátlan. Bár szakmailag továbbra is mindig kész vagyok termékeinket összehasonlítani bárkiével (tapasztalatok- és nem a gyári műszaki adatlapok alapján), mégis ezúton ragadom meg az alkalmat, hogy elnézését kérjem minden olyan gyártónak- forgalmazónak, akinek termékét írásaimban a fenti gondolkodásmód miatt látszólag negatív színben tüntettem fel. Ezt igyekszem kommunikációmban később elhagyni, s összehasonlításaimat más alapokra helyezve a hallgatóság elé tárni.

B.G.: Ezt korrektnek érzem. De mi a helyzet a rendhagyó árképzéssel?

J.Á.: Hát igen. Ez slágertéma a RECORD-ot nem kedvelők számára. Egyszerűen elérhető árakhoz segítettük hozzá az automata ajtókra vágyó embereket, műszaki haladást igénylő tervezőket. Olyan árszintet alkalmaztunk, mely szentségtörő sok gyártó számára, mivel nem kereskedői a szemléletmódom. Nem a „Mennyit lehet egy vevőtől elkérni egy ajtóért?” kérdés az, mely segítségével meghatározom ajtóink árát, hanem a „Mennyi árrésre van szükségem ahhoz, hogy a céget jó állapotban tartva, minél több ajtót adhassunk el?” Emiatt nem voltam hajlandó senkivel ár-, vagy bármilyen „speciális” megállapodást kötni e piaci termékeket illetően – bár minden szakmai megállapodásra nyitott vagyok! Pl. „Ne akarjunk gyengébb terméket eladni oda, ahová tudjuk, hogy az – bár be lett tervezve – nem lesz megfelelő. Ne akarjuk a tervezőket rábírni arra, hogy egy gyártóra „szabják” a kiírásokat!” Sajnos ilyen tekintetben nem keresett meg senki… Meggyőződésem, hogy hosszú távon, tisztességes piaci környezetben, az ajtók árát megfelelő szinten tartva sokkal jobb eredményeket tudunk az értékesítés terén is felmutatni. Nem véletlen, hogy a fejlettebb nyugati országokban sokkal nagyobb százalékban találkozunk automata ajtókkal, mint hazánkban. Ott a megfizethető körbe tartoznak régóta. Persze nem ez az egyetlen ok, de talán a legfontosabb.

B.G.: Abszolút logikus ez az érvelés, bár úgy érzem, hogy Önnek nagy szerencséje van, ha egy 100%-ban svájci cég – akiről nekem az a képzetem van, hogy abszolút profit-orientált – támogatja, hogy ilyen habitussal vezesse a céget. Nem nevezhető éppen „kapitalista” világnézetnek az Öné…

J.Á.: Tagadhatatlan. Bár eddig mindig úgy értem el korábbi munkahelyeimen is a sikereket, hogy először bizonyítottam, letettem az asztalra valamit, s csak ezután jött a lehetőség, vagy az elismerés. E cégnél is az után lettem ügyvezető, hogy műszaki vezetőként (!) az eladások 67%-át – ezzel a gondolkodásmóddal – én realizáltam. Vevő- és üzemeltető-centrikus habitusom rendhagyó – ám eredményes.

B.G.: És mi a véleménye arról a megközelítésről, hogy azért adják olcsón termékeiket, mert a minőséget tekintve alulmaradnak némely versenytársénál?

J.Á.: (mosoly) Azt hiszem, hogy e területen nincs nehéz dolgom. Abban a pillanatban, amikor valaki konkrét példákkal tudná alátámasztani, hogy mely lényeges paramétert tekintve maradunk alul (megadva számomra a válasz lehetőségét!) – azonnal megtenném a cégcsoportom irányába a szükséges javításokat előidéző lépéseket. De addig, ameddig az ország minden tájáról, nem csak RECORD termékeket forgalmazóktól és szervizesektől folyamatosan begyűjtött információk alapján az a tapasztalati (!) vélemény, hogy termékünk tudása, megbízhatósága egyértelműen kiemelkedik a mezőnyből, addig e területen – bár tisztelem őket! – nem a konkurens cégek véleményét veszem mérvadónak… 16 éves fiamnak kicsi kora óta mindig azt tanítottam: „Ne azt nézd, hogy ki mit MOND, hanem hogy mit CSINÁL! Annak higgy, amit látsz, tapasztalsz, s ne annak, hogy mit mond valaki, aki fontosnak-, vagy kompetensnek tűnik!”

Ez az ár-, szolgáltatás-, s magas szakmai színvonal az, mely 2009-ben közel 35%-os piaci részesedéshez segített hozzá bennünket egy 8 szereplős(!) szegmensben. S az, hogy javító-karbantartó szolgáltatásaink minősége okán, az alkalmi javítások után – miután partnereink megismerkedtek velünk – rendre kérnek hosszú távú karbantartási szerződéseket azt mutatja, hogy akár árképzésünk-, akár termék minőségünk-, akár szolgáltatásunk színvonalának kétségbe vonása egy olyan tényeken alapuló eredményes üzleti folyamatnak a kritikája, mely – véleményem szerint – egy nagyon gyenge lábakon álló, s erősen megkérdőjelezhető vélemény. E terület bevétele az elmúlt 2 évben több, mint 55%-kal növekedett, melyben sajnos saját alkatrészeink eladásai nem jeleskedtek. Ajtóink egységei nagyon hosszú életűek, így ezek eladására üzletet alapozni nem lehetséges.

B.G.: Ha ennyire a konkrét üzletre koncentrál, akkor miért jó Önnek egy-egy konferencián részt venni, s előadásokat tartani e területről? Ezeknek – ha jól gondolom – nincs közvetlen üzleti hasznuk. Azt szoktam hallani, hogy annak van a tervezések során „hátszele”, aki a tervezőket direktben tájékoztatja,látja el prospektusokkal, s akinek termékeit név szerint tervezik be egy-egy projektre.

J.Á.: Alapvetően szeretek tanítani. Ismerőseim tudják, hogy egy jó adag „tanítói attitűd” szorult belém, s az önzetlen segítséget nagyra tartom. Szeretném, ha a tervezők FUNKCIÓKAT és nem TÍPUSOKAT írnának ki a konszignációs lapokon. Emellett vallom, hogy soha ne azért tegyünk meg valamit, mert abból előnyünk származhat, hanem tegyük meg magunktól – s ha előnyünk származik belőle, akkor az nagyszerű!

Amikor ismerőseim úgy érvelnek, hogy „ez a világ olyan, hogy…”, „ebben az országban nem lehet ezt, vagy azt megtenni, mert az emberek olyanok, hogy…” akkor az első dolog amit megemlítek nekik, hogy azok az emberek MI vagyunk. Ő is és én is. És – többek közt – belőlünk áll a világ. Úgyhogy jó lenne, ha változtatna gondolkodásmódján, s felismerné, hogy nagyon sok múlik rajtunk. Tehát egy tervezőnek ne azt mondjuk, hogy a RECORD a jó megoldás, s majd mi adunk egy csomó terméket, amitől Ő jobb, sikeresebb, eredményesebb lehet! Ne azon múljon egy-egy munka, hogy kinek jobb a marketingje! Inkább segítsünk gondolkodni! Én azt mondom, hogy bárki forduljon hozzánk bizalommal, s biztos lehet benne, hogy MEGOLDÁST adunk neki és nem terméket! Segítünk megkeresni az Ő elgondolásához leginkább alkalmas, s leginkább költség-hatékony technikát. Ha az nem egy RECORD termék, akkor mást ajánlunk. S ez ma már az automata ajtókon kívül igaz RWA rendszerekre, légfüggönyökre, ipari kapukra egyaránt, s büszkék vagyunk rá, hogy nemegyszer 20-30%-os megtakarítás érhető el ajánlásainkkal – azonos műszaki feltételek mellett. Partnereink bíznak bennünk, s ennek hasznát először a tervezők látják, mert segítünk nekik megoldásokban gondolkodni, majd a kivitelezők, akik számára kiemelkedő rugalmasságot és nagyszerű árakat biztosítunk, s később az üzemeltetők, akik láthatják, hogy az általunk szállított termékek – megbízhatóságukat tekintve – éppen azt adják, mint amit egy svájci bicskától, vagy egy svájci órától elvárhatnának. Állandó megbízhatóság- hosszú távon.

Emellett szívesen felajánlom tervezőirodáknak, hogy az ország bármely részén, díjmentesen adom elő azt a – 30 fő részvétele esetén a Magyar Építész Kamara által 1 credit pontot biztosító – anyagot, mellyel egy kicsit szélesebb rálátást tudok biztosítani a hallgatóságnak e technikákra. Hívjanak bátran!

B.G.: Köszönöm az interjút, s kíváncsian várom az Alaprajz Tervezői napok folytatását, ahol tudomásom szerint a hátralévő 4 alkalommal ismét előad.

J.Á.: Köszönöm, itt leszek, s remélem az olvasók közül is minél többen!

További érdekes cikkek az Ajtó-ablak-kapu Spektrumban! Megrendelem >>

Be Sociable, Share!